总 裁 办 电 子 邮 件

电邮讲话【2015】107号         签发人：任正非

 “实事求是，做挑战自我的长跑者”

——任总在消费者BG 2015年中沟通大会上的讲话

2015年8月27日

首先不要感激我让你们今年能拿两次奖金，应该感激你们自己
。我没有带钱来，钱是你们创造的，还交了一些给公司
。感激各人今年做出这么好的成就，也是我们齐全没有想到的
。消费者BG岁首设定的指标比力高，但是你们已经超过了这个指标，除了祝贺，也没什么好说的了
。并且我想说的话，在前期纪要中已经提到过，今天就和各人会商接下来应该若何做
。

一、我们不仅满腔周到，更要学会用科学步骤来实现销售和售后服务
。

第一，我们要充分理解世界的真正需要，西方公司在消费品销售中已经有几十年、几百年的经验，其中好多经验是值得我们进建的
。此刻世界是过剩经济，不是欠缺经济
。昔时美国之所以高速发展，是由于它所发展的时期是欠缺经济时期，用经济杠杆一撬，放大了量，充分满足社会需要，从而从量中提取利润
。此刻四处都鼓和了，杠杆一撬，撬大了，卖不动，而后就跌价了
。没有利润，就不能用密集投资法攻击、前进（范弗里特弹药量）
。这个时期人们已转向对证量的需要，所以各人不要总以为爱马仕会灭亡，其实会灭亡的是地沟油
。

西方公司有极度多值得进建的处所，中国公司也有值得学的处所，好比互联网公司最大利益是亲热了用户，那我们能不能像互联网公司一样亲热用户呢
？消费者BG进来了一些新鲜血液，让TG反波胆工作步骤应有扭转，好比诺基亚的“血”、摩托罗拉的“血”、苹果的“血”，我们飞跃的热血……，组成混合血多矫健，加强抵抗力
。由于我们这群“农夫”不仅从青纱帐里来，还来自运营贸易务，要脱节运营贸易务的一些不合用的步骤阴影、旧习惯影响其实会很难
。所以我们在从前很长功夫里都是在用运营贸易务的思想方式卖终端，前几年走了好多弯路，此刻已经慢慢上路了
。上路以来，我们还要走得更好、更快，当真进建消费品的科学销售步骤
。

第二，销售模式多元化，逐步成立覆盖全球的销售网络
。我给赵明发过一个短信“我们主张是要销售，不是要模式
。”我们不钻营某种固定的销售模式，只有能销售出去就行
。因而凭据分歧环境、分歧前提、分歧国度的国情，应该有分歧的销售模式，不能单纯强调一种尺度模式，我们率先尝试线上、线下销售模式交叉
。与其他互联网电商分歧，TG反波胆电商并不是一个平台，只是一个销售伎俩，并且我们能确保产品质量，对用户要真正承担责任
。O2O，一头是产品，一头是客户信赖，没有前两条，只剩下一个模式是没有效的
。

各人要慢慢在这些问题上思虑，不要仅仅是满腔热血，要把它转化成科学的步骤和能量
。若是两三年后，TG反波胆消费品能实现产品尺度化、单一化、免守护化，在销售上进建西方公司的步骤，TG反波胆销售市场很快就会放得很大
。这次公司内部有好多优良人才奔向消费者BG，你们对市场做好规划、选取科学的销售模式和工具，三年后怎么不能做成幼苹果呢
？应该没有太大问题
。但在持续前进的过程中，不能沿着从前成功的老路走下去，首先要自我批评，想到自己与别人相比还有哪些不及，肯定要好好向别人进建、改进
。自我批评就是纠偏
。

二、当真谛解消费者真实需要，提高产品的软、硬件质量
。品质入门级产品围住山脚形成防火墙，高端产品攻克战术高地
。

第一，TG反波胆产品要讲求质量，不仅仅是针对硬件，也蕴含软件
。世界上软件做得好的公司，除了一家在德国表，其他全在美国
。所以应该在西雅图成立一个软件钻研所，把物理类和逻辑类钻研分隔，不然TG反波胆软件就不成能做到最好
。美国这个国度的创新机造、创新心灵、创新动力很强，我们不要抱残守缺，肯定要把战术能力中心放到战术资源荟萃地去
。

你们说要做最好的中文版手机，但我发现我们中文版做得还不够好
。我们要和苹果差距化竞争，至少中文版手机要比苹果做得好，苹果在这块应该是短板，了局我们也是短板
。怎么去改进
？当然，不是指我们自己开发，能够盛开给合作同伴去做
。做物联网，华为公司的使命就是联接，不要去空想做那么多内容
。

第二，关于高端品牌机开发，把工艺放到日本，脑壳放到美国，屁股放到信阳去，形成高端品牌机开发圈，能力做更好的高端产品
。什么是高端产品
？切合消费者需要和时期脉搏
。未来很沉要的技术是图像，而日本通过几十年堆集，集中了大量的图像人才
。日本的图像企业不能了，但是基因还在，我们在日本应该成立这种图像钻研所，把日本的“短、薄、精、幼”+“图像”接过来，那TG反波胆手机不就有好多优越之处吗
？而后我们把开发放到后方城市去，本地成本低，拿同样的工资，员工的生涯水平比上海好
。

十月份，我们要颁布和Google合作研发的高端产品
。这款手机的操作系统是Google的，芯片是高通的，我们只做了工艺
。我们至心实意和Google合作，借着合作契机，一鼓作气进入美国市场
。在此基础上，再慢慢宣传TG反波胆哪些机械是安全的
。所以进入美国市场，明年应该是很好的机遇
。由于终端只是网络设备中的一个用户端产品，不涉及信息安全问题，应该英勇的去销售
。当然，也不要说美国市场很大，都是TG反波胆，这是想得太好了，还是必要长跑，耐得住寂寞
。

第三，品质入门级产品要维持信心，一是保卫了公司未来攻克战术高地的成功，二是品质入门级产品同样能够获利
。若是只给攻山头的队列沉奖，不嘉奖围城打援的队列，那我们把围城打援的队列拆了，让攻山头的队列被包抄吧
？这样注定不能
。所以，我们品质入门级产品的战术就是“尺度化、单一化、性命周期内免守护化”，团团围住山脚形成一路防火墙
。我们自己不就是从低端走向高端的吗
？所以这是很沉要的
。

品质入门级产品是不是齐全就是低利润呢
？不愿定，当产品量上去、免守护化以来，利润也不愿定就低
。你们不要把产品价值往廉价降，人家降我也降，那是把别人逼到死路上去了
。我们首先要让消费者感触TG反波胆产品质量好，价值能够稍微卖高一点
。并且每年我们都能够从高端机沉淀一些成熟的硬件、软件到低端机来，今年的低端机就是去年的高端机，这样经济前提差一些的用户也能用得很好，不也是成功吗
？所以不不可一世
。

第四，我们肯定要多听使用者的定见和品评
。你们在看网上文章时，不知路有几多人会看跟帖
？各人以为这是水军行为，我不以为
。我看文章时，就会去读成百上千个跟帖，看别人怎么骂华为的，看完后就知路哪些方面必要改进
。我曾给心声社区讲，能否设一个平台专门骂华为
。你们说好多人是水军在黑我们，关键在于黑到点上没有
？我们Marketing要当真去听这些内容，都是免费的
。此刻我们对消费者真实需要相识还不够，还要对峙对消费者需要的理解上，从长远战术加深理解，我以为Marketing的工作还很艰巨
。

已经我以为消费者BG应该招一批高中生组成蓝军团队，由于玩手机最精通的就是高中生
。“英雄不问出处”，不问你们的学历、春秋、资格，由于消费品涵盖了很宽的档次，我们不知路到底谁最领略
。

三、消费者BG要持续加强盛开，改善产品质量，改善为用户服务质量，改善供给链关系，以提升战术竞争能力
。

第一，消费者BG要加强盛开，与优质同伴合作，改善产品质量
。我们有几个能力：第一个能力是联接能力，这应该是世界最强的

；第二个能力是图像能力，目前苹果是最好的，我们有差距，但是我们有可能突破

；第三个能力是操作系统，我们应该没有的，别人几多年堆集才到此刻这种水平，我们要去超过他们沉做，我以为没必要，所以我们和软件厂家合作
。这三个能力合起来，华为手机注定是壮大的
。要像苹果一样，华为手机肯定要链接世界上最好的内容，通过优胜劣汰，满是优质合作同伴，那才是未来
。

刚才有人说在中国市场尝试端云结合的解决规划，我很支持
。这两种方式应该都能够走：有的处所蓬勃，能够在云上服务

；有的处所发展不起来，终端有自己的软件提供服务
。但是云服务要更盛开，我们肯定依赖的是别人的云，若是终端要在全世界建一个自己的云，发展速度会很慢，不成能赶上世界丰硕多彩的内容、那么高的水平，最终会约束在自己狭窄的“农夫”青纱帐地里
。

第二，高级干部要沉点关注公司三个文件
。第一个文件《关于切实改善面向优质客户服务的决定》，对于消费者BG而言，就是要改善为优质用户服务的质量，蕴含产品质量、销售、售后……各个为用户服务的环节
。我们还要切近用户服务，把用户履历往前移
。消费者BG要持续改善服务，客户服务就蕴含研发、造作、供给链一系列问题，要去系统规划
。苹果在服务和履历方面值得我们深刻进建，他的直营服务我们要去推广
。固然我们此刻还做不到，但是要当真致力扭转切近用户的步骤
。好比，苹果最优良的一点，就是自己做售后服务保险
。所以消费者BG应该成立自己的售后服务行列，在全国成立直接服务店
。我们能够通过全国较量，把手机玩得好的幼青年录用进来，再经过训战，派往前列，进行服务征询，以及建理
。这样肯定会扭转TG反波胆服务形象
。

第二个文件《关于与供给商合理分享利益的决定》，改善与供给商之间的关系，出格是改善与战术供给商的关系
。以前我们竟然去搀扶游击队幼公司，所以难确保高质量
。你们出产这么大量的产品，要找到关键供给商，与它形成战术同伴关系
。我们要给供给商分享利益，供给商把零件提供好一点、质量做好一点，我们能力最终对消费者服务好
。所以，华为公司的政策是坚韧不拔“对表盛开、对内开源”，对于供给链出产线，不愿定要入股和自建，我们只有至心实意与供给商做好价值分配，就会共同得到成功
。

第三个，就是加强对奋斗者合理激励评价机造的鼎新
。你们刚才表态像打了“鸡血”，那就是得到了合理激励，并且我以为未来的空间还更大
。关键是要把周到转造成能力
。

这三点，用三年功夫能否做到
？消费者BG今年赢利多，就要加强各方面投入，敢于提升竞争能力，即改善产品质量、改善对用户的服务、改善供给链关系……
。你们要把钱造成营养，不能造成肥肉
。怎么造成营养
？梳理哪个环节做得不够，就把哪个环节的能力补上来，最终牢牢握住消费者对TG反波胆认同
。

四、消费者BG应尝试精兵战术，同时加强战术后备队造就，对峙“力出一孔，利出一孔”
。

第一，消费者BG适合精兵战术，不要太大的发展规模，不然总有一天会崩溃的
。你们贯彻分享造的时辰，不仅是对员工、供给商分享，也要给渠路、零售同伴……分享，多方面分享机造就决定了我们不必要成立一个重大的组织
。我们还是要审时度势地看自己，不要以为自己能够一应俱全，不断反思不及，就会找到消费者BG应该发展的路
。我以为增长假造，就应该相应增长好多能力，所以此刻人力资源的发展规划上肯定要详细化，好比哪个处所要什么假造，尺度是什么，怎么做出贡献
？能不能先把这些表格拿出来
。

你们以前是烟囱型组织系统，其实是游击队模型，不成能做好、做大
。我看到北研所的高端路由器
？榭⒑芎，垂手可得开发出高端产品，就让余承东也去看看，好好向他们进建，这样消费者BG的拼组能力就会很强
。若是你们能在
？榭⑸细徊，开发任何高端产品都是幼菜一碟，很容易实现
。今年消费者BG的组织结构一扭转，烟囱型结构就不存在了，但是还要优化
。

（余承东：这些年来我们各部门的人力资源一向采取从严政策，人员不在多，而在精
。我知路各人有欲望和激昂做更多的事件，但是TG反波胆精力是有限的，应该先认当真真、扎扎实实把主题能力基础打牢
。我们做系统设备时，出格强调要平台化、模板化、尺度化
。我们是游击队打出来的，一个能干的软件工程师至少能干超过六幼我以上的事件，所以我们在各个领域要有最优良的人才
。

未来市场空间极度大，其实我们不是没有机遇，而是此刻自己的能力太弱
。海表市场好多区域都没做起来，若是摸对了路，一个国度的市场空间最低能够涨三倍以上
。）

第二，去年消费者BG总结了多种销售模式，要尽快组成战术预备队
。由于我们此刻利润多，有钱让人闲下来充电，通过新步骤赋能，让各人把能力带到世界各地去形成一种力量，而后把这多种销售模状貌板可能又造成另表的样板
。每年不休优化、不休推广，应该不用太长功夫，就能够覆盖整个世界市场
。

此刻公司的战术预备队，是把一批未来可能当将军的优良年轻种子、一批优良的地域部总裁及代表处代表、一批表来业务精英，混在一路训练
。哪个地域出现问题，三、五幼我组成混合联队，空投去作战
。各类优良的人、年轻人想奋斗，就参与到我们中央来，未来的将军可能就是你
。我们要成功，肯定是集体联结奋斗，拧成一股绳


；局哉饷囱虾，就是十几万员工“力出一孔，利出一孔”，攻无不克、百战百胜的
。

80后、90后个性化的张扬，我也极度赞成，好比放工以来想化个妆或者跳个街舞倒立一下，公司都是允许的
。我们不会以此评价你的形象不切合干部尺度，应该将军就当将军
。我们在非洲一线作战的员工根基是80后、90后，他们都愿意在非洲干，蓬生蔴中，不扶自直
。80后、90后是我们有但愿的一代
。

五、实事求是，做挑战自我的长跑者！

“实事求是，做挑战自我的长跑者”，你们这个标语提得很好
。你们是在长跑，耐着性子跑，总会跑赢，人们最终会知路你的产品质量好
。就像华为公司这只“乌龟”，没有别人那样跑得快，但对峙爬了28年，也爬到行业世界当先
。28年来我们十几万人，盯住一个城墙口，不休冲锋
。近年来，每年投入1000多亿（500亿研发、500-600亿市场服务）持续轰击统一个口子，这种范弗里特密集攻击，终于我们在大数据传奉上，世界当先
。并且消费者行业变动太大，也没有运营贸易务这么坚韧的基础，密集投资更容易突破
。未来也可能会际遇一些问题，赵明说“笨鸟不等风”，但可能风太大了，就把这只“笨鸟”吹到太平洋去了
。所以我们一再强调终端要有战术耐性，要耐得住寂寞
。若是你们匆慌忙忙发展，可能由于一个零件问题，这批手机几十万部、几百万部出问题，就会毁了整个终端公司，有时很难再爬起来
。所以我们还是要踏踏实实，节造欲望、节造合理发展速度，“鸡血”沸腾肯定是犯谬误的预兆
。

这个时期是“春秋战国”，是我们所进展的
。由于我们是强人，但此刻称霸不了世界，让他们混战，而后我们逐步去统一世界，当然这是必要过程的
。但即便竞争强烈，我也不激励你们降价恶性竞争，而是激励提高质量，耐着性子跑，这样能力跑赢
。不要不安别人短期内占据了这个市场，以人们两三年换一次手机的频率，下次就该换成华为手机了，三年以来能力“出水才见两脚泥”来
。

感激各人，耽搁了各人好多贵重功夫
。再次祝贺你们的成功，代问你们的家人好，你们在表奋斗，他们劳累了！

二○一五年十仲春二日

报送：董事会成员、监事会成员

主送：整个员工，全公开